抚州一家民宿的小程序：直订占比从 8% 到 34%

抚州一家 14 间房的乡居民宿，开了两年，订单九成来自平台，佣金一单抽走 10% 到 15%。老板算过一笔账，一年光佣金够再建半栋房。先给结论：直订占比想提上来，靠的不是跟平台拼价格，是把会员价、本地体验套餐、住后复购这三件事做进小程序。这家店半年把直订占比从 8% 做到 34%，下面说说具体怎么做的。

一、这家店原来卡在哪？

• 抚州一处乡居民宿，14 间房，周末入住率能到八成，工作日只有三成左右，淡旺季差得厉害。

• 订单九成走平台，佣金 10% 到 15%，一年算下来几万块，还得配合平台活动让价。

• 客人联系方式拿不到，住过一次就断了联系，下次来还是从平台下单，等于替平台养客。

• 最大的问题不是没客人，是客人的名字你都不知道，人走了就找不回来。

二、会员价为什么敢比平台便宜 5%？

• 小程序预订比平台便宜 5%，再送一份本地早餐，把省下来的佣金让一点给客人。

• 5% 不是拍脑袋定的，平台抽成 10% 到 15%，让出 5% 你还多赚 5% 到 10%。

• 早餐成本不到 8 块，却让客人觉得占了便宜，复购意愿比单纯降价高得多。

• 自有渠道比平台便宜不违规，只要没签平台的最低价条款，你的定价自己说了算。

三、本地体验套餐怎么把客单价拉起来？

• 把周边采摘、手作体验、附近景点打包进房费，做成两三个价位的套餐。

• 抚州本地有采摘和古村落资源，打包后客人不用自己规划行程，省心也愿意多花钱。

• 套餐比裸房价客单价高出两成左右，而民宿实际多付出的成本主要是对接和接送。

• 客人不缺一间房，缺的是来了干嘛，套餐卖的就是这个安排。

四、住在店里的复购怎么做？

• 离店时前台当面引导加会员，比事后发短信有效得多，当面扫码的概率高好几倍。

• 离店当天推一张三个月内有效的回头券，给个明确期限，客人有理由再来一次。

• 房卡、前台、餐桌、床头都放二维码，住店场景下顺手就扫了，不用刻意推销。

• 复购的关键动作在离店那一刻，人一走再想找回来，成本翻好几倍。

五、半年之后账怎么算？

• 直订占比从 8% 提到 34%，也就是说每三单里有一单是自己的渠道。

• 客单价因为套餐提升了 22%，同样的房量，营收明显往上走。

• 回头客占到全年订单的 19%，工作日入住率从三成抬到五成左右。

• 一年省下来的平台佣金，差不多够把公共区域翻新一遍。

六、给你三条能直接照做的建议

1. 离店当面引导加会员，这一步做不做，复购率能差一大截，别指望事后发短信。

2. 自有渠道定价比平台低 5% 左右，把佣金让一点给客人，你反而多赚。

3. 房少于十间的，先做一个简单预订页加会员券，成本很低，跑通再考虑加功能。

常见问题

问：比平台便宜会不会被平台处罚？ 答：只要没签平台的最低价条款，自有渠道定价商家自己定，这家店做了两年没出过问题。

问：小程序没人找得到怎么办？ 答：房卡、前台、餐桌、床头都放二维码，住店场景扫码率很高，比线上投广告划算。

问：只有几间房值得做吗？ 答：房间少于十间的，先做个简单预订页加会员券就够，成本很低，主要是把老客留住。

问：套餐怎么定价才不亏？ 答：把多出来的成本算清楚再定，一般比裸房价高两成左右，接送和对接是主要支出。

问：回头券多久有效合适？ 答：三个月比较合适，太短客人来不及安排，太长就忘了，配上明确日期效果最好。